"Una imagen vale más que mil palabras"
Según la fuente que consultes, leerás que el lenguaje corporal supone un 25%, un 50% o un 75% en el balance del peso de tu actuación en una negociación (sea del tipo que sea: comercial, de RRHH, técnica, ...) Lo cierto es que el porcentaje depende de múltiples factores puntuales. Eso sí. A pesar de no haber consenso, lo que está claro es que influir, influye.
Si no tienes mucho que aportar sobre un tema, pero lo que expones lo haces de manera ordenada, clara y contundente, la idea cala. Si tienes un tema absolutamente dominado, pero a la hora de intervenir lo haces de manera nerviosa, desordenada, o dispersa, la idea se disipa. Por tanto, no sólo influye lo que decimos (fondo), sino también cómo lo decimos (forma).
En FONDO incluyo el desarrollo de los razonamientos que te han llevado a tus argumentos, la documentación técnica, la experiencia aplicada a tu intervención, ...
En FORMA, el orden de tus exposiciones, la claridad de tus palabras, tu actitud frente al resto, y tu lenguaje corporal.
Lenguaje corporal. Tu cuerpo habla. Se comunica con los demás mostrando tus intenciones. Hoy voy a enseñarte a controlarlo y a utilizarlo. Otro día lo complementaremos con ayuda de la Programación Neurolingüística o PNL, que te ayudará a utilizar tu lenguaje verbal de manera más eficaz.
Empezamos. En primer lugar vamos a hablar de la presentación. Ése es el momento en el que podrás hacer el primer triaje de tus rivales.
El primer contacto es visual. Debes vestir siempre de manera elegante, pero no llamativa. En la medida de lo posible llevar traje (mujer y hombre). Recuerda que todos somos comerciales de alguna manera. Vendemos productos o ideas. En ese momento, estás vendiendo tu poder en la reunión (http://directivosorg.blogspot.com.es/2012/02/el-comercial-perfecto.html ). Sé discreto.
El apretón de manos es el segundo contacto que tienes con tus "contrincantes". Con él, deberás hacer una "declaración de intenciones", que no tienen porqué ser tus intenciones reales (al final os cuento una anécdota al respecto). Dentro de la estrategia que hayas seleccionado, deberás mostrar una primera impresión u otra. De manera que un apretón de manos fuerte indica mucha confianza en uno mismo y dominio de la situación (Real o ficticia). Es similar a los golpes que se dan algunos primates en el pecho para demostrar fortaleza. Si la otra persona quiere dejarte clara su intención de someterte, tenderá a colocar la palma de su mano hacia abajo.Evítalo. Lo ideal son 90º y contundencia. No sueltes la mano demasiado pronto, porque puede parecer que desconfías o temes, pero tampoco la mantengas más de lo que el saludo necesita. Siempre, mantén fija la mirada en los ojos del otro. Así declararás que estás dispuesto y que no tienes ningún complejo.
En caso de haber besos en vez de apretón de manos, el criterio es similar. 2 besos, mirando a los ojos al acercarse y alejarse, manteniendo la distancia justa para inclinarse poco (ni muy lejos ni muy cerca), y recomiendo agarrar el brazo firmemente a la vez.
Empezamos con la negociación. Elige un buen sitio en la mesa. Recuerda lo aprendido en el post http://directivosorg.blogspot.com.es/2012/06/tecnicas-de-negociacion-la-sala-de.html De esa manera, habrás hecho una presentación jerárquica de tu compañía sin abrir aun la boca. De igual forma, podrás identificar al líder del "otro equipo", y aplicar la estrategia que hayas decidido (puedes dirigirte a él para concretar la reunión, o si tiene demasiado peso (y/o ego) puedes dirigirte a sus subordinados para desquiciarle y desmontarle...)
Vamos a despiezar tus intervenciones por partes de tu cuerpo. Lo más importante: La vista:
Mientras hables tú dirige siempre la mirada hacia quien estés hablando. Si son varios, debes repartir el tiempo entre todos, dando más contacto visual al líder (lo dicho, según estrategia).
Mientras hablen otros, procura mantener SIEMPRE el contacto visual. Si vas a mirar a otro sitio, aprovecha cuando no te mire, y asegúrate de volver a mirarle a los ojos antes de que él vuelva a ti. Para no interrumpir, a medida que vayas estando en desacuerdo, puedes entrecerrar los ojos, como si no vieras bien de lejos e intentaras enfocar. Puedes acompañarlo de un gesto con la boca, apretando los labios. Así dejarás claro tu desacuerdo sin cortar la exposición. No abuses de estos gestos. Úsalos sólo cuando lo que estás oyendo sea diametralmente opuesto a tus intereses. Si no es así, espera a que termine para argumentar.
Si estás de acuerdo con los argumentos, puedes levantar levemente las cejas, mostrando ligera sorpresa, y una mueca de sonrisa. Eso animará al interlocutor a seguir por ese camino. Si estás absolutamente de acuerdo, puedes asentir con la cabeza, pero no abuses de este gesto.
Cuando la negociación entre en un momento fundamental, no dejes de dirigir la mirada a los ojos de quien te hable. Bajo ningún concepto. Aguanta. Hay tendencia a evitar la mirada directa del otro para que no pueda condicionarte con sus argumentos, pero debes estar preparado para eso, así que le debes aguantar la mirada de manera impasible. Poco a poco te darás cuanta de que estarás condicionándole tú.
Posición en la silla. La espalda debe estar lo más recta posible. No tenso, simplemente erguido. Cuando la reunión es larga, esto es difícil de mantener, así que analiza el momento de la negociación en el que estás para ver si puedes relajarte un poco hacia atrás o no. Cuidado con los reposabrazos. Procura apoyar levemente el codo, no dejar caer todo el brazo. Eso te dará una posición mucho más seria de cara al otro, y dará peso a tu argumentación. Si decides cruzar las piernas, que sea debajo de la mesa. Es decir, no retires la silla para hacerte hueco. Da sensación de pasividad.
Si quieres dar un mayor poder a tu argumentación (o a tu defensa), puedes incorporarte levemente hacia la mesa, pero no demasiado. Si te echas encima de la mesa, darás a entender impaciencia y nerviosismo, y lo ideal es mostrar siempre que tienes el control de la situación.
Si la otra persona puede verte los pies, lo ideal es mantenerlos paralelos, con la planta apoyada en el suelo. Cruzados y encogidos dan señal de desconfianza; si estiras las piernas muestras aburrimiento o cansancio.
No gesticules demasiado con las manos. Si lo haces, que sean movimientos lentos, nunca rápidos. Si quieres dar mayor peso a tu argumento en algún momento de la negociación, puedes hacer pequeños movimientos enérgicos, como latigazos sobre la muñeca. Bien en movimiento horizontal o vertical (observa a los políticos durante sus intervenciones). Mover demasiado las manos al hablar muestra falta de control sobre la negociación, bien por falta de conocimientos o bien por falta de confianza. Procura en todo momento tener las manos a la vista.
En un principio, debes controlar todo tipo de gestos innecesarios, tanto al hablar como al escuchar. Llevarte la mano a la nuca, taparte la boca con la mano, tocarte el pelo,... hay una bibliografía extensa sobre este tipo de gestos. Golpecitos en la mesa, consultar el reloj,... todo cuenta.
Resumen. Cada movimiento que hace tu cuerpo tiene un significado. Si tienes el problema de Pinocho y te salen de manera involuntaria, corres el riesgo de que la otra persona sepa identificarlos, por lo que estarás perdido, porque estarás dando más información de la que quieres dar, y puede que esa información descubra tu estrategia. Pero tranquilo. Esto puede aprenderse y debe practicarse. Poco a poco. Como siempre.
La anécdota. El apretón de manos viene de épocas en las que los caballeros iban armados. Al llegar a una reunión, se mostraba la mano derecha en señal de desarme "No voy armado". "Yo tampoco"
