“Le
haré una oferta que no podrá rechazar”
Vito
Corleone
A veces
no basta con producir mejor y/o más barato que la competencia. En la mayor
parte de los casos, el factor más importante para aumentar la venta de un
producto se halla en el Plan de Marketing
que se le asigna.
Vamos a
dejar al margen la nueva ola de Social
Media, porque por su especial relevancia quiero dedicarle un post entero.
Me voy a centrar en la piedra angular del marketing clásico: El comercial.
El
trabajo de un comercial puede impulsar o hundir el esfuerzo de toda una
organización, así que debemos dejar de verles como uno más en la cadena
productiva. Debe cobrar especial importancia en nuestra organización.
Tenemos
tendencia a pensar que comerciales son sólo aquellos que trabajan de cara al
público en suministros y comercios. Pero quizá sea la profesión más extendida
de España, ya que cualquiera, realice el tipo de actividad que realice, termina
vendiendo su producto, servicio, idea, etc. bien de manera interna en su propia
organización o bien a clientes externos. Todos debemos desempeñar una labor
comercial, sea cual sea nuestro puesto. Puede serlo el recepcionista de las
oficinas (vende la primera imagen de la empresa), y lo es el Director General
cuando tiene que cerrar un contrato multimillonario.
Si
quieres ser un buen directivo debes ser el mejor comercial de la empresa: debes
vender tus productos, tus ideas, tus decisiones, y sobre todo, debes ser capaz
de reconocer a otro buen comercial para colocarlo en el puesto adecuado.
Aun así,
después de todo lo escrito, en este post nos vamos a centrar en el comercial
puro, o técnico comercial. Es decir,
aquél cuyo cometido fundamental es vender. Y teniendo un cometido tan
característico, sobra decir que no vale cualquiera para ocupar un puesto así.
Supongo que ese mismo razonamiento lo has tenido en multitud de ocasiones al
entrar en algún comercio y preguntar por un producto…
Pues
bien, para identificar, contratar, ubicar y potenciar al comercial perfecto,
debemos identificar en él (o ella) las siguientes cualidades principales:
- Conocedor del producto. Debe ser
técnicamente perfecto. Debe conocer los puntos fuertes y puntos débiles de lo
que vende, para poder facilitar asesoramiento técnico al cliente facilitando
sólo la información útil para completar la venta. Esta cualidad se desarrolla
en personas rigurosas, con un alto grado de profesionalidad y grandes dosis de
curiosidad.
- Inteligente emocional. Debe saber
empatizar con el cliente, para identificar exactamente sus necesidades y darles
respuesta. El cliente tendrá la sensación de que le comprenden a la perfección,
lo que creará un vínculo de confianza con el comercial. Como ves, hablo de ser
empático y no de ser servicial. Nunca debe olvidar cual es su motivación
máxima: vender el producto. Cuantas más veces, mejor
- Competitividad: Sólo así conseguirás
tener un comercial que quiera superarse a sí mismo independientemente de los
incentivos que le ofrezca la empresa. La competitividad es una cualidad
presentada en personas ambiciosas (ojo, la ambición controlada y escrupulosa no
es un defecto sino una virtud. Le diferencia de gente conformista).
Con estas
3 cualidades principales se desarrollan todas las demás. Por ejemplo: La honestidad en marketing se desarrolla
desde la inteligencia emocional, y
consigue fidelizar clientes, ya que
mintiendo sólo conseguirás esa venta, y fidelizando podrás obtener una cartera
de clientes más o menos regular. Planificador, negociador, creativo, son
cualidades secundarias derivadas de las anteriores.
El
respeto, tanto a clientes externos como a internos (compañeros), es una
cualidad que debes exigir a cualquier trabajador, independientemente de la
ocupación, al igual que la educación. En cambio, la educación como tal no es
siempre tan necesaria para un comercial. Me explico. No es de extrañar que un
buen comercial deba utilizar palabras soeces para adaptarse al lenguaje del
cliente, ya que a mayor identificación, mayor posibilidad de éxito. Eso no
quiere decir que no sea una persona educada. Digo que no se comporte
educadamente con el cliente. De aquí se deriva que la educación con el cliente forma
parte de la inteligencia emocional,
ya que la versatilidad resulta fundamental para adaptarse a cada tipo de
cliente.
Para
concluir, un detalle importante. Deja participar a los comerciales en la
elaboración del Plan de Marketing.
Ellos son los que mejor conocen a los clientes, y seguro que te pueden aportar
ideas interesantes.
